中小医药流通企业变身CSO公司 巨头们如何消化新增市场份额?

近期，第三批国家集采在全国16个省市已经陆续开启挂网工作。此前，上海已公布第三批国家带量采购上海地区配送企业名单。从公布的结果来看，除了北京京丰制药二甲双胍和杭州康恩贝的非那雄胺片分别由九州通和上海美罗医药配送外，国药、上药包揽了余下所有药品的配送权，达到了总量的96%。这释放出一个什么信号?

蓝鲸财经记者从上药等多家医药流通领域龙头企业处获悉，目前，以国药控股(01099.HK)、上海医药、华润医药(03320.HK)、九州通(600998.SH)4家全国医药流通领域龙头企业为主，各地方龙头企业为辅的“4+X”格局正在形成。同时，中小医药流通企业的市场规模正在持续缩小。

对于导致这一现象的原因，蓝鲸财经记者采访了多位业内资深从业者。采访过程中，他们提及最多的两个词就是两票制和带量采购。

中小医药流通企业变身CSO公司

两票制政策是指：在药品流通过程中，药品从生产企业到流通企业开一次发票，从流通企业到医疗机构开一次发票。2017年，国家开始全面推行两票制。

据专家介绍，两票制政策的出台前，制药企业的药品销售存在两种模式：高开模式和低开模式。

高开模式是药厂以接近集采中标价的价格(一般为中标价的92%-95%)开票给配送企业，然后配送企业以中标价开票将药品销售给医疗机构。由于出厂价包含带金销售的费用，远高于成本价，故业内俗称为“高开模式”，也称“两票制”模式。

低开模式是药厂先以远低于集采中标价的价格(一般为中标价的15%-30%)把药品销售给一个小型的流通企业(业内一般称为“过票商”)，“过票商”再以接近集采中标价的价格销售给配送企业，配送企业再以中标价销售给医疗机构。由于出厂价不包含带金销售的费用，接近于成本价，故业内俗称为“低开模式”，也称“多票制”模式。在这种模式中，“过票商”根本就不参与药品的配送，但其利润空间却是配送商的10倍以上。表面上看，“过票商”仅仅靠开票就获取了暴利，但实际上，“过票商”的巨额购销差价中，大头是带金销售的费用，最后获得的也是行业平均利润。

显然，不管是“两票制”还是“多票制”，医疗机构的药品采购价都是集采确定的中标价，也就是说“两票制”无法起到遏制药价虚高的效果。但是，“两票制”下，靠过票洗钱、偷逃税款牟利的“过票商”显然受到了冲击。

同时，某不愿透露姓名的相关从业者明确指出：“政策规定了中间环节只能选一家的话，制药企业自然会倾向于选择龙头。”

另外，上述专家还指出：“其实，很多以过票洗钱为主要业务中小医药流通企业并没有死亡，他们只是换了一张皮，重新注册成立CSO(外包销售)公司来为制药企业洗出带金销售的费用。两票制实施以后，全国一下子涌现出了30多万家CSO公司，制药企业的销售费用也暴涨，不少上市制药公司的销售费用占比超出40%，有的甚至达到60%以上”。

巨头们如何消化增加的市场份额?

众所周知，国家带量采购中选药品往往降价过半，不仅如此，采购文件规定：中选价包括税费、配送费等其他费用在内，因此，按集采的价格计算，即使配送量相比以往大幅增加，配送商从中赚取的利润也是非常微薄的。所以，尽可能做大规模，降低边际成本是大家的共识。

据悉，相关政策实行一段时间后，排名前五的医药流通企业市场占有率已经达到40%，比之前提高了4个百分点。

面对增加的市场份额，行业龙头们该如何应对呢?

九州通相关负责人解释道：“流通行业是一个服务性行业，行业特性就要求它一定具有规模大、利润薄的特点。那么，想在未来的竞争中胜出一定要网络全、规模大、效率高、服务好。不仅网络的布局要全面，比如在每个省、地市级都有仓储，还要有现代化的医药物流设备，人工去搬的话既慢且准确率又低，服务体验不好。”

要实现这些，技术就是一大难关。

由于药品是特殊的商品，国家有很多监管上的要求。药品配送的流程长、环节多且复杂，所以很多医药流通企业选择了直接购买服务。快仓就是为国药、高济医药、上药龙华等公司提供内部物流解决方案、物流机器人及智能设备操作系统的。

据了解，快仓承接的国药项目相比传统人工仓，效率提升了2-3倍;节省了5-7成人工;货架到人系统拣选300箱/小时。

相比于直接外包的企业，九州通却选择了自己搭建一套体系。虽然吃了很多亏，但终于九州通也是研发出了一套适合自己的医药物流系统，并从这一核心竞争力中尝到了甜头。

中国的药品流通市场正处于美国20世纪80年代，整个医药流通市场呈现小且散乱的特点。未来，随着国家组织药品集采等一系列措施的出台与规模扩大化、常态化，中国医药流通行业也必将走向高度垄断的竞争格局。中国的药品流通巨头们，你们准备好了吗?

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